Чтобы понять, как же сформировать себе рабочую клиентскую базу, причем бесплатно, достаточно ответить на 4 вопроса:

КТО? (наш потенциальный клиент)

​

Ключевые характеристики потенциального клиента 

​

Членом клуба может быть любой человек, нет ограничений !

​

​

ГДЕ? (мы можем их найти)

​

Везде ! Покрутите головой !

​

Здесь имеет смысл разделить все потенциальные контакты на две категории: "теплые" и "холодные". 

"Теплые" контакты - это телефоны так или иначе знакомых вам людей или контакты, полученные от рекомендодателя, вашего общего знакомого.

"Холодные" контакты - это телефоны совершенно незнакомых вам людей.

Лучше всего начинать формирование клиентской базы с "теплого" круга контактов. Это могут быть:

​

1. ВАШИ...

• Ближние и дальние родственники

• Бывшие/нынешние одноклассники/ однокурсники/коллеги

• Соседи по квартире/дому/даче/ парковке, в том числе бывшие

2. ВАШ ЗНАКОМЫЙ...

• Косметолог/Парикмахер

• Стоматолог или другой врач

• Агент по недвижимости/ риэлтор

• Журналист

• Учитель/тренер

• Управленец

3. ТОТ, КТО...

• Служил с Вами в армии

• Играет с Вами в боулинг/ходит с Вами в фитнес-клуб/кружок вышивания и т.д.

• Ездит с Вами на охоту или на рыбалку

• Делал у Вас ремонт

• Являлся Вашим клиентом в других областях

• Имеет клиентскую базу, не связанную со страхованием

• Заботится о своем здоровье

• Сдал/снял Вам/у Вас квартиру в аренду

• Ваши дети ходят вместе в школу/сад

4. ТОТ, КТО ПРОДАЛ ВАМ...

• Дом/квартиру/участок

• Машину/ лодку/мотоцикл

• Абонемент в спортзал

5. ОБЯЗАТЕЛЬНО ВСПОМНИТЕ, КТО ИЗ ВАШИХ ЗНАКОМЫХ...

• Работает в туристическом агентстве/ автосалоне/банке

• Дает консультации по развитию личности

• Является волонтером

• Имеет много друзей в соц.сетях

• Активный участник какой-либо организации

• Имеет много полезных связей

• Амбициозен, активен и напорист

• Считается лидером

• Имеет свой бизнес

• Знает всех в городе

• Пользуется всеобщим доверием

• Менеджер по продажам

• Работает в call-центре

 

 

 

Источниками "холодных" контактов могут быть:

​

• Готовые клиентские базы, как платные, так и бесплатные

• Сайты, доски, газеты объявлений

• Соц.сети: многие указывают свои телефоны в профайлах

• Сайты частных мастеров (фотографов, стилистов, психологов, тренеров, консультантов, ремонтников и других фрилансеров)

• Страницы блоггеров

• Конференции, форумы, выставки и т.д. в том числе записи выступлений в интернете: являются источником имен перспективных потенциальных клиентов. Так как на подобных мероприятиях они, как правило, представляют организацию, то и связываться с ними можно через рабочие телефоны. Если присутствуете на мероприятии лично, знакомьтесь и обменивайтесь визитками.

• Аналогичным способом обрабатываются новостные ленты, интервью и другие публикации в интернете, прессе, радио и телевидении.

 

Два последних источника требуют временных затрат, однако "качество клиентов" очень высокое. Если ориентируетесь на работу с VIP-сегментом - выбирайте именно эти источники контактов.

​

​

​

​

Рекомендации - это координаты потенциального клиента, полученные от человека, с которым вы встречались, и он разрешил вам при этом, сослаться на его имя.

​

Рекомендации - это координаты потенциального клиента, полученные от человека, с которым вы встречались, и он разрешил вам при этом, сослаться на его имя.

​

Принципы получения рекомендаций

​

Берите рекомендации везде и всегда независимо от результата встречи, возьмите это себе за правило

Работа по рекомендациям должна начинаться с первого клиента

После встречи с клиентом, Вы должны иметь 3 рекомендации

Если Вы не попросите рекомендации, то Вы их и не получите

​

 Вот примеры скриптов по взятию рекомендации с отработкой типичных возражений:

​

​

Аг: И.И., скажите, наша с Вами встреча была полезной для Вас?/ Вы довольны своим сегодняшним приобретением?

Кл: Да.

Аг: Я уверен, что в Вашем кругу есть люди, которым это так же было бы интересно, как и Вам?

Кл: Да.

Аг: Я готов записать их телефоны.

Кл: Мне надо их прозвонить и спросить, интересно им это или нет (дам им Ваш телефон)!

Аг: И.И., понимаю Вас, и при этом, скажите, если бы Ваш друг позвонил Вам и спросил Вас об этом, согласились бы Вы тогда на встречу со мной?

Кл: Скорее всего - нет.

Аг: А ведь сегодня мы с Вами выяснили, что этот вопрос был важен для Вас. Именно поэтому, И.И., я предлагаю сделать это самому. Я записываю…

 

​

Аг: И.И., как мы выяснили, наша с Вами встреча помогла вам определиться  Это так?

Кл: Да.

Аг: Согласитесь, что ЭТО может интересовать и других людей?

Кл: Не исключено.

Аг: И.И., как Вы считаете, среди Ваших знакомых есть люди, кто так же как и Вы дорожит своим здоровьем и хотел бы узнать эту информацию?

Кл: Думаю, да.

Аг: Я готов записать их телефоны.

Кл: Мне надо подумать, кому это было бы интересно.

Аг: Конечно И.И., в таких вопросах, важно взвешенно принимать решение. И при этом, я уверен, что в Вашем кругу, есть люди, для которых Вы являетесь авторитетом, которые Вам дороги и о ком бы Вы хотели позаботиться уже сейчас. Есть такие?

Кл: Да

Аг: Записываю их телефоны

 

Есть еще один камень преткновения при взятии рекомендаций. Многие  считают, что "ну, как-то это неудобно, спрашивать телефоны", "они все равно не дадут", "я буду выглядеть навязчивым" и т.д., поэтому даже не спрашивают. 

 

​

​

​