Алгоритм построения бизнеса или практические навыки
1.НАВЫК
Составить большой список (стимуляция ассоциативной памяти) от 500 и более имен -
ЭТО КАПИТАЛ ВАШЕГО БИЗНЕСА
Делим список на три группы :
А-АМБИЦИОЗНЫЕ -предприниматели,бизнесмены,сетевики
Б-БЛИЗКИЕ (домашние встречи,кружки )
В-ВСЕ ОСТАЛЬНЫЕ (информационный пакет N 1включает в себя-ДИСКИ: М. Я. Федоренко «Программа 2 Коло-Вада плюс», М. Я. Федоренко, О. Райхельгауз «Покажи мне свою кровь...», О. А. Бутакова «Энергия живой воды», «Болезни обезвожива- ния», фильм канала РТР «Великая тайна воды», фильм канала ОРТ «Осторожно, ЕДА!». КНИГИ: «Нужная информация о здоровье», «Поговорим начистоту», «Как создать условия...», «Хозяева поневоле», «Умершие доктора не лгут».)
Если человек готов ,что-то делать,назначаем ему встречу и напоминаем ему прихватить на эту встречу все его записные книжки,телефоны.
И начинаем составлять список по ассоциативной памяти,на это может уйти несколько часов,но от этого зависит старт нашего бизнеса .
Списки составляем вместе с ключевым человеком.
В результате получаем такой результат :
2.НАВЫК
ДАТЬ инф.пакет 1 -----ЗАБРАТЬ инф.пакет 1-----ВЗЯТЬ рекомендации.
Уметь делать это вместе со своими людьми.Как забрать ? Спросить ,что заинтересовало? .Что нет? Взять рекомендацию .
3.НАВЫК
Организация и презентация открытых встреч,выступления,личная история по здоровью 20 сек.
Научить Ключевых людей проводить Концепцию здоровья.
4.НАВЫК
Квалификационный вопрос.
-
Рандеву(закон рандеву)
-
Личная история по бизнесу
-
Знать четко ,как заработать 300$ , 500 $, 700 $,1000 $
Информационный пакет 2
Чтобы понять, как же сформировать себе рабочую клиентскую базу, причем бесплатно, достаточно ответить на 4 вопроса:
КТО? (наш потенциальный клиент)
Ключевые характеристики потенциального клиента
Членом клуба может быть любой человек, нет ограничений !
ГДЕ? (мы можем их найти)
Везде ! Покрутите головой !
Здесь имеет смысл разделить все потенциальные контакты на две категории: "теплые" и "холодные".
"Теплые" контакты - это телефоны так или иначе знакомых вам людей или контакты, полученные от рекомендодателя, вашего общего знакомого.
"Холодные" контакты - это телефоны совершенно незнакомых вам людей.
Лучше всего начинать формирование клиентской базы с "теплого" круга контактов. Это могут быть:
1. ВАШИ...
-
Ближние и дальние родственники
-
Бывшие/нынешние одноклассники/ однокурсники/коллеги
-
Соседи по квартире/дому/даче/ парковке, в том числе бывшие
2. ВАШ ЗНАКОМЫЙ...
-
Косметолог/Парикмахер
-
Стоматолог или другой врач
-
Агент по недвижимости/ риэлтор
-
Журналист
-
Учитель/тренер
-
Управленец
3. ТОТ, КТО...
-
Служил с Вами в армии
-
Играет с Вами в боулинг/ходит с Вами в фитнес-клуб/кружок вышивания и т.д.
-
Ездит с Вами на охоту или на рыбалку
-
Делал у Вас ремонт
-
Являлся Вашим клиентом в других областях
-
Имеет клиентскую базу, не связанную со страхованием
-
Заботится о своем здоровье
-
Сдал/снял Вам/у Вас квартиру в аренду
-
Ваши дети ходят вместе в школу/сад
4. ТОТ, КТО ПРОДАЛ ВАМ...
-
Дом/квартиру/участок
-
Машину/ лодку/мотоцикл
-
Абонемент в спортзал
5. ОБЯЗАТЕЛЬНО ВСПОМНИТЕ, КТО ИЗ ВАШИХ ЗНАКОМЫХ...
-
Работает в туристическом агентстве/ автосалоне/банке
-
Дает консультации по развитию личности
-
Является волонтером
-
Имеет много друзей в соц.сетях
-
Активный участник какой-либо организации
-
Имеет много полезных связей
-
Амбициозен, активен и напорист
-
Считается лидером
-
Имеет свой бизнес
-
Знает всех в городе
-
Пользуется всеобщим доверием
-
Менеджер по продажам
-
Работает в call-центре
Источниками "холодных" контактов могут быть:
-
Готовые клиентские базы, как платные, так и бесплатные
-
Сайты, доски, газеты объявлений
-
Соц.сети: многие указывают свои телефоны в профайлах
-
Сайты частных мастеров (фотографов, стилистов, психологов, тренеров, консультантов, ремонтников и других фрилансеров)
-
Страницы блоггеров
-
Конференции, форумы, выставки и т.д. в том числе записи выступлений в интернете: являются источником имен перспективных потенциальных клиентов. Так как на подобных мероприятиях они, как правило, представляют организацию, то и связываться с ними можно через рабочие телефоны. Если присутствуете на мероприятии лично, знакомьтесь и обменивайтесь визитками.
-
Аналогичным способом обрабатываются новостные ленты, интервью и другие публикации в интернете, прессе, радио и телевидении.
Два последних источника требуют временных затрат, однако "качество клиентов" очень высокое. Если ориентируетесь на работу с VIP-сегментом - выбирайте именно эти источники контактов.
Рекомендации - это координаты потенциального клиента, полученные от человека, с которым вы встречались, и он разрешил вам при этом, сослаться на его имя.
Рекомендации - это координаты потенциального клиента, полученные от человека, с которым вы встречались, и он разрешил вам при этом, сослаться на его имя.
Принципы получения рекомендаций
Берите рекомендации везде и всегда независимо от результата встречи, возьмите это себе за правило
Работа по рекомендациям должна начинаться с первого клиента
После встречи с клиентом, Вы должны иметь 3 рекомендации
Если Вы не попросите рекомендации, то Вы их и не получите
Вот примеры скриптов по взятию рекомендации с отработкой типичных возражений:
Аг: И.И., скажите, наша с Вами встреча была полезной для Вас?/ Вы довольны своим сегодняшним приобретением?
Кл: Да.
Аг: Я уверен, что в Вашем кругу есть люди, которым это так же было бы интересно, как и Вам?
Кл: Да.
Аг: Я готов записать их телефоны.
Кл: Мне надо их прозвонить и спросить, интересно им это или нет (дам им Ваш телефон)!
Аг: И.И., понимаю Вас, и при этом, скажите, если бы Ваш друг позвонил Вам и спросил Вас об этом, согласились бы Вы тогда на встречу со мной?
Кл: Скорее всего - нет.
Аг: А ведь сегодня мы с Вами выяснили, что этот вопрос был важен для Вас. Именно поэтому, И.И., я предлагаю сделать это самому. Я записываю…
Аг: И.И., как мы выяснили, наша с Вами встреча помогла вам определиться Это так?
Кл: Да.
Аг: Согласитесь, что ЭТО может интересовать и других людей?
Кл: Не исключено.
Аг: И.И., как Вы считаете, среди Ваших знакомых есть люди, кто так же как и Вы дорожит своим здоровьем и хотел бы узнать эту информацию?
Кл: Думаю, да.
Аг: Я готов записать их телефоны.
Кл: Мне надо подумать, кому это было бы интересно.
Аг: Конечно И.И., в таких вопросах, важно взвешенно принимать решение. И при этом, я уверен, что в Вашем кругу, есть люди, для которых Вы являетесь авторитетом, которые Вам дороги и о ком бы Вы хотели позаботиться уже сейчас. Есть такие?
Кл: Да
Аг: Записываю их телефоны
Есть еще один камень преткновения при взятии рекомендаций. Многие считают, что "ну, как-то это неудобно, спрашивать телефоны", "они все равно не дадут", "я буду выглядеть навязчивым" и т.д., поэтому даже не спрашивают.
Здесь все достаточно просто: искать клиентов надо ВСЕГДА!
Идете в парикмахерскую, в магазин, в гости, на выставку и т.д., всегда имейте при себе визитки и будьте готовы заводить знакомства в любое время и в любом месте, ведь никогда не знаете, когда и где вам улыбнется удача)
Дистрибьютор - это не профессия, это образ жизни, при котором вы активны, мобильны, коммуникабельны и нацелены на результат.
Кроме того, важно позиционировать себя в кругу знакомых, как эксперта в MLM. Только уж будьте любезны, если к вам обратятся за консультацией или помощью, проконсультировать и помочь!
Принцип один: искать клиентов надо активно. Не стоит думать, что если вы разместили на остановках два десятка бесплатных объявлений, то на вас обрушиться шквал звонков. Инициатива встретиться и заключить сделку должна исходить от вас.